ラウンダーとして働いていると、担当している店舗の売り上げが伸び悩むというケースが発生するのことは珍しいことではありません。
今回は売り上げが伸び悩んだ際にラウンダーとして取り組むべき大切なポイントを3点ご紹介します。
全体の流れについて
担当店舗の売り上げが低迷している場合、まずはその現状を本部や営業担当に知らせておくことが大切です。
その上で現場を最も良く知っているはずの担当ラウンダーとして、まずは状況を客観的に把握することが必要になってきます。
状況を把握したら、その状況に応じて今度は売り上げが伸び悩むと思われる要因を1つずつ具体的に洗い出していきましょう。
その要因を自分なりに分析したところで、それを取り除いていくための解決策は何かを考えることが必要です。
そのような解決策を具体的な作業に落とし込んでいきましょう。
例えば、ターゲットとする商品をより引き立たせるための効果的なPOP作りなどが考えられるかもしれません。
具体的な作業を考えたら今度はそれらの作業を実行したあと、効果測定し不十分なところを改善していくという流れになります。
次に、この一連の作業の中で具体的に取り組むべき項目をいくつかご紹介します。
【ラウンダーが取り組む売り上げ改善方法①】レイアウトの正確性
売り上げ低迷の要因として、商品のレイアウトが適正に行われているか確認することはとても重要です。
売り場作りはお客様が店内を移動する際に自然と自社の商品を手に取ってもらい、さらに購買意欲が自然と湧くようなレイアウト作りが目標です。
特に訴求したい商品があればその売り場を特定し、その商品の特長が最大限に引き出せるような目線やPOP、ポスター、看板などを適切な位置で設置します。
【ラウンダーが取り組む売り上げ改善方法②】顧客ニーズの確認
商品の売り上げを上げるには顧客ニーズを正しく把握することが大切です。
その点、様々な店舗を巡回し、その状況を比較することができるラウンダーは最適なポジションにいると言ってもいいでしょう。
顧客のニーズは絶えず変化していくうえ、ニーズには多様なものがあり、消費者の年齢や収入、ライフスタイル、景気、所得などのほかに、地域特性によっても変化が見られる場合があります。
これは端的に言えば、地域によって好みが違うということです。
そのような地域によるニーズの違いやその変化を把握することについてもラウンダーは最適なポジションにいます。
このようなニーズをラウンダーとして適切に把握しているかを検証し、その結果に応じて対応策を考えていきましょう。
そして、対応策を確実に実行していくことも売り上げアップには大切なポイントとなってきます。
例えば、書籍のラウンダーで比較的サラリーマンの来店が多い店舗を担当しているケースについて考えてみます。
ここでは収入の頭打ちで、副業により少しでも収入アップに興味のあるサラリーマンがターゲット層として増えているとします。
このような場合、例えば「副業ノウハウ」「副業が簡単にできる方法」といった本などにフォーカスしたPOPを作り、一斉にその店舗でキャンペーンなどを展開することが考えられます。
また副業を認める企業が増えており、副業への企業の理解が少しずつ深まりつつある状況を示すグラフなども、POPにすればより効果的になるかもしれません。
【ラウンダーが取り組む売り上げ改善方法③】在庫不足の確認
売り上げを上げるにはお客様が欲しいと感じた時に売るための商品が在庫として店舗になければなりません。
そうでないと、せっかくの売り上げのチャンスがあるのに目の前で逃してしまうことになります。
例えば先ほどの書籍のラウンダーなどの場合、担当する書店の売り場管理のほかに、自社の書籍の在庫状況を確認し、不足があれば適時補充していく仕事が重要になってきます。
在庫状況の把握とタイムリーな欠品補充は、いわば書店担当のラウンダーにとって売り上げアップのための生命線とも言える重要な業務になるわけです。
本来は利益が得られるのに何もしなかったことでその利益を得るチャンスを失うことを「機会損失」と呼びます。
購入される方が目の前にいるのに売るべき商品が無いという状況は、小売業などに限らず、どんな商売でも絶対に避けるべき状況と言えます。
このような状況が続く限りは当然のことながら売り上げが低迷してしまいます。
書籍のラウンダーの場合、絶えず在庫状況の把握に努めるとともに、書店の担当者にも協力をしていただけるような関係性の構築に努めます。
また、小売り本部との連携を密にし、すぐに在庫補充が可能な状況を作り出していくことが大切となってきます。
まとめ
今回はラウンダーとして担当店舗の売り上げが伸び悩んでいるという場合に考えられるヒントや取り組むべきアイデアをいくつかご紹介していきました。
是非検討してみて、具体的な作業に落とし込んだらそれを実行していきましょう。