ラウンダーの仕事として重要仕事のひとつが商品の陳列作業です。
陳列作業はその方法を工夫することで売り上げが数倍も違ってくるほど重要な仕事になります。
今回は、お客様を心理的に引き付ける陳列のコツをご紹介します。
購買意思を決定づけるほど重要な商品の陳列
1980年に流研大槻調査により公表されたデータによれば、店舗の売り場で購入を決める割合は87％にも及ぶとされ、このデータは今日でもスーパーなどの小売・流通業界を対象としたものです。
多くの買い物客は、来店前に購入すべき商品を決めていますので、商品陳列は買い物客の購買意思決定にとても重要となります。
自社商品への注目を引き、最終的に購入してもらうための陳列には「どこに商品を陳列するか」つまり陳列のスタイルが重要です。
さらに「どの位の量を陳列するか」つまり陳列の数量をコントロールすることも重要になってきます。
そこでこれらの観点から陳列のコツについていくつかの法則をご紹介していきます。
【ラウンダーがすぐに使える陳列のコツ①】フェイスとゴールデンライン
「フェイス」とは、同じ商品を複数並べることでその商品の陳列面（フェイス）をつくり、お客様の目に留まりやすくすることで売り上げアップを狙った陳列方法です。
フェイスの数は多ければ良いという訳ではなく、メリハリをつけることがコツとなります。
良く売れる定番商品や力を入れて売っていきたい商品のフェイスは多くつくり、売れない商品はフェイスを減らすといった工夫が大切になってきます。
こうすることで売れる商品が売れない商品に埋没するのが避けられ、目立たせることでお客様の購買意欲を刺激することができるからです。
一方の「ゴールデンライン」は新商品や売れ筋商品、広告の品といった最も売りたい商品を見やすくて手に取りやすい高さに陳列する方法です。
ゴールデンラインは売り上げの9割近くを占めるため、この高さに自社商品を並べることができるかが売り上げアップのコツとなります。
また、陳列する商品のターゲット層によって高さを変える工夫が必要です。
男性向けの商品なら「70～160cm」、女性向けの商品なら「60～150cm」が目安となります。
【ラウンダーがすぐに使える陳列のコツ②】ボリューム陳列と圧縮陳列
「ボリューム陳列」とは、単一の同じ商品を大量に陳列して売り場の一部を埋め尽くす陳列方法になります。
そうすることでお客様の視線を集める効果と手に取りやすくなることで購入へのハードルを下げさせる効果が期待可能です。
ボリューム陳列の対象となる商品は比較的安定感のある色鮮やかなものや大量に並べたときに美しいものを選びます。
ただし、毎日同じ陳列では効果が薄れますので、季節商品やセール対象商品などで陳列する商品のラインナップを定期的に変えていくことがコツとなるので注意が必要です。
そうすることでお客様に「今イチオシの商品」や「注目すべき商品」であることが一目瞭然となり、POP広告よりも楽に売り上げに直結させる効果があります。
「圧縮陳列」とはボリューム陳列とは正反対ともいえ、狭い空間に陳列できるだけ多種多様な商品を詰め込み、あえて無秩序にする陳列方法です。
お客様には「宝探し」をしているような感覚で商品を探すことができるため、興味のある商品が見つかるとついサイフの紐を緩めて購入にいたるという効果が期待できます。
圧縮陳列の目的は、来店されたお客様の購買意欲を最大限に高めることにあります。
たとえ一見すると無秩序に陳列してあっても、目立つようなPOPを棚の隅々に配するなどの工夫が大切です。
そうすることで「つい買ってしまった」という衝動買いにもっていけるような仕掛けづくりを心掛けるようにしましょう。
【ラウンダーがすぐに使える陳列のコツ③】前進立体陳列と展示陳列
「前進立体陳列」とは、手間の商品が売れると後ろの商品が前に引き出されことで空間効率を良くした陳列方法になります。
この陳列方法はコンビニエンスストアやスーパーなどでおなじみの方法です。
前進立体陳列にすることにより、商品の品揃えが豊富であるように見せられるため、安心感や店舗力をアピールできます。
この陳列方法は低価格で定番の飲料食品や日用品などに向いており、衝動買いを誘う陳列方法です。
一方の「展示陳列」とは、美術館やアパレルブランドの店舗のように商品をセンスよくライトアップするほか、展示の装飾や配色のセンスが良い空間で展示したりする方法です。
まるで美術品や高価な装飾品を見ているかのようにブランドコンセプトや商品のストーリー性が伝わるような陳列方法にすることがコツとなります。
対象となる商品は化粧品やアパレル商品など、空間や店舗のセンスの良さを出すことが重要です。
陳列を工夫してセンスの良さを理解してもらうことで、商品だけでなく店舗全体のイメージアップにもつながります。
まとめ
ラウンダーとして重要な陳列作業も工夫次第で売り上げアップにつながります。
また、陳列のコツを知ることで、担当する店舗内で自社商品をどこに配置すれば最も有利なのかも理解でき、店舗責任者との陳列場所の交渉にも役立つかもしれません。
今回ご紹介したコツを是非陳列作業に活かしてみましょう。